Cum va ajuta o solutie CRM sa cresteti rapid numarul Vanzarilor

CRM-ul reprezinta in esenta instrumentul esential pentru crearea unei strategii de business. Niciun business de success nu este construit pe un fond haotic si dezorganizat. CRM-ul a fost creat pentru a va ajuta sa adunati si analizati toate informatiile relevante pentru atingerea obiectivelor interne, dar si externe ale companiei. Astfel, Solutia trebuie sa va sustina in demersuri precum atingerea targeturilor de vanzari si solutionarea problemelor aparute in cadrul departamentului de service si chiar in conlucrarea alaturi de clienti pentru ca acestia, la randul lor, sa atinga succesul si sa simta valoarea produsului   pe care il oferiti.

cresterea vanzarilor.jpg

Cum va ajuta un instrument CRM sa cresteti numarul vanzarilor incheiate?

Dupa cum ati observat, am mentionat ca o solutie CRM va sustine atat in atingerea si chiar depasirea targetului de vanzari, cat si in mentinerea loialitatii partenerilor de afaceri. Sa vedem totusi in ce fel face acest lucru.

Din pacate pentru noi cei care lucram in domeniul vanzarilor de orice fel, vremurile s-au schimbat foarte mult si, daca acum 10 ani ne bateau clientii la usa, in ziua de astazi, trebuie sa batem la multe usi si sub multe forme pentru incheierea unei vanzari.

Cum poti creste rata medie de conversie a oportunitatilor in contracte cu ajutorul unui CRM?

1. Managementul contactelor

Fiecare persoana care intra in contact cu produsele sau serviciile oferite de compania dumneavoastra se poate transforma intr-un prospect. Fie ca este vorba despre un potential client, un partener, un furnizor sau un leader de opinie, orice contact poate genera vanzari printr-o strategie coerenta de comunicare. Iar managementul acestor contacte va incepe inca din prima faza a vanzarii, cea in care faceti prospectare si se va extinde si prin intermediul modulului de Helpdesk atunci cand apare o solicitare in service.

Aceasta etapa este esentiala in consolidarea palniei unei vanzari. Pipeline-ul reprezinta o insiruire a stadiilor prin care trece un prospect, de la primul contact, pana devine client. Scopul utilizarii acestui instrument in vanzarile consultative este de a monetiza cat mai rapid si mai eficient prospectii si clientii, de a vinde mai mult si mai profitabil printr-o strategie coerenta.

2. Crearea unor campanii de marketing targetate

Oportunitatile venite prin campaniile de marketing au de regula sanse destulde ridicate sa fie incheiate cu semnarea unui contract, avand in vedere ca potentialul client si-a manifestat deja interesul pentru un produs sau serviciu. Costul atragerii unei astfel de oportunitati este determinat insa de eficienta campaniilor de marketing.

SIstemul CRM, prin filtrele specifice pe care ne permite sa le cream, ne-a ajutat sa targetam mult mai corect potentialii clienti pentru a le distribui mesajele cele mai relevante.

Astfel am ajuns sa cream un flux de activitati pe care le putem urmari in baza unor indicatori-cheie precum:

  • Raspunsuri pe fiecare campanie
  • Cost/ raspuns
  • Cost / raspuns calificat
  • ROI (return of investment) pe fiecare investitie
  • Procent de raspunsuri calificate din total raspunsuri (pentru a vedea cat de buna a fost targetarea)

… si multe altele

3.  Managementul mai eficient al oportunitatilor

Oportunitatile reprezinta nevoile de cumparare a unui produs sau serviciu, manifestate de clientii sau prospectii pe care ii avetiin vizor. Alti indicatori relevanti pentru identificarea unei oportunitati ar putea fi:

  • Disponibilitatea unui buget care a primit aprobare
  • Existenta unui deadline
  • Obiective si asteptari clare privind achizitia

Numarul de oportunitati noi deschise intr-o perioada reprezinta un bun indicator pentru sanatatea palniei de vanzari.

Cresterea numarului de oportunitati trebuie corelata cu o concentrare a efortului de vanzare pentru semnarea contractelor, in timp ce scaderea lor necesita o activitate intensa pentru obtinerea unor contacte noi. Managementul oportunitatilor presupune interventii proactive pentru semnarea contractelor si permite realizarea de previziuni acurate de vanzari.

4. Management mai bun al echipei de Vanzari

Stiti in orice moment unde va sunt agentii, cu cine se intalnesc, deci practic le cunoasteti programul exact.

Iar in ceea ce ne priveste, ne-am suprapus CRM-ul si cu avantajele sistemului de monitorizare pentru flotele auto, Nexus GPS Tracking. Accesul la calendarul centralizat de activitati va ofera o imagine de ansamblu asupra volumului de activitate al colegilor intr-o anumita perioada.

5. Managementul mai eficient al conversiei din prospect in client

In vanzarile consultative, exista de cele mai multe ori o serie de activitati predefinite pentru convertirea unui cumparator potential in client: activitati de marketing, discutii la telefon, intalniri, negocieri etc. Cu ajutorul unui CRM, succesiunea logica a acestor activitati in procesul de vanzare poate fi configurata sub forma unui flux de lucru. Astfel, fiecare vanzator va putea vizualiza mereu urmatorul pas/stadiu pentru a incheia contractul.

Beneficiul acestui instrument consta in primul rand in identificarea rapida a barierelor de vanzare, vizibile la trecerea de la o etapa la alta. In acest sens, sistemul CRM pune la dispozitia directorului comercial o serie de rapoarte referitoare la:

  • Activitati si pipeline la nivel de vanzator
  • Contacte si oportunitati neglijate intr-o anumita perioada
  • Numarul de companii aflate in diferite stadii de dezvoltare etc.

6. Posibilitatea de analiza a oportunitatilor castigate si a celor pierdute

Asocierea in exclusivitate a oportunitatilor pierdute cu slaba performanta a vanzatorilor este o greseala costisitoare in orice companie. Analiza obiectiva a motivelor pentru care oportunitatile sunt castigate sau pierdute constituie principala parghie de intelegere a clientului si a pietei.

Analiza post-vanzare a oportunitatilor castigate va indica cel mai probabil zonele forte ale companiei si ale ofertei. Identificarea punctelor tari versus diferiti competitori va permite intarirea intregii echipe de vanzare si va constitui o baza de training pentru noii veniti in companie.

Oportunitatile pierdute ofera insa cele mai multe informatii necesare cresterii vanzarilor: pot indica o slabiciune fata de un competitor, o eroare de ofertare sau chiar un cumparator in afara targetului.

7. Evaluarea obiectiva a agentilor de vanzari

Rapoartele de business si managementul Oportunitatilor din CRM permit evaluarea activitatii reprezentantilor din mai multe directii de analiza: numar de activitati efectuate, tipul de activitati efectuate, vanzari realizate, vanzari estimate in perioada urmatoare, numar de activitati intarziate sau anulate etc.

Pe baza acestor rapoarte, managerii de vanzari pot lua decizii bine argumentate privind componenta echipei si impartirea rolurilor.

8. Managementul vanzarii catre clientii existenti

Odata identificate companiile cele mai profitabile din portofoliu, nevoile lor si comportamentul de cumparare, pot fi generate noi venituri pornind de la clientii existenti. Utilizat corect, portofoliul de clienti reprezinta unul dintre cele mai valoroase resurse ale unei companii. Practica spune ca daca esti multumit de un produs sau serviciu, il vei recomanda la alte 3 persoane, in timp ce, daca esti nemultumit, vei vorbi despre asta cu 10 persoane.

Dintre toate investitiile de marketing, investitia in satisfactia clientului poate fi monetizata in primul rand prin recomandare. In acelasi timp, un client multumit va cumpara din nou sau va cumpara alte produse de la acelasi furnizor, pentru ca are loc un transfer de incredere intre companie si oferta.

9. Managementul problemelor semnalate de catre clienti

Veti putea observa acest avantaj in special in situatia in care aveti un departament de service, insa nu exclusiv. Managementul solutionarii unor probleme este esential in contextul actual. In conditiile scaderii numarului de clienti, reducerea preturilor are ca efect cresterea vanzarilor doar pe termen scurt, efectele nocive asupra profitului si brandului fiind adeseori ireversibile.

Calitatea serviciilor este un diferentiator puternic, in special in vanzarea produselor cu valoare mare. Viteza de reactie si proactivitatea in cazul incidentelor este decisiva in pastrarea clientilor existenti.

10. Managementul stadiilor de prospectare

Desi l-am lasat la urma, acesta nu este un avantaj care trebuie trecut cu vederea. Am observat in cadrul Nexus ca inca din stadiile initiale ale vanzarii este esential sa folosim Zimplu CRM. Fiecare companie are propriul ciclu de vanzare, cu stadii specifice si o durata medie. Pentru ca un prospect sa devina client, este nevoie de abordari diferite la contact initial, in perioada de calificare, dezvoltare, pozitionare sau negociere. Cunoasterea acestor stadii si a argumentelor potrivite in fiecare dintre ele, permite depasirea rapida a principalelor bariere de vanzare.

Sistemul CRM permite configurarea fluxului de vanzare si ofera acces la cele mai eficiente materiale si argumente pentru trecerea la pasul urmator. In acest fel, experienta celor mai buni dintre vanzatori poate fi utilizata pentru a creste eficienta intregii echipe. Mai mult, imbunatatirea fiecarui stadiu va avea ca efect reducerea per total a ciclului de vanzare.