Cum se face prospectarea in vanzari pentru targetarea clientului ideal?

Care credeti ca este principalul motiv din cauza caruia nu reusiti sa va cresteti numarul de vanzari incheiate? Dupa ce am discutat cu cativa dintre colegii din departamentul de vanzari si am confruntat raspunsurile lor cu ceea ce spun si studiile mai aprofundate, am observat ca provocarea cea mai mare cu care ei se confrunta faza prospectarii. Astazi vom vorbi pe larg despre ce este si cum se face prospectarea astfel incat sa aveti garantat succesul in vanzari.

prospectare clienti vanzari.jpg

Prospectarea si nesiguranta pe care o inspira agentilor de vanzari

Problema cea mai mare este ca o multime dintre sfaturile pe care le primeam in trecut despre cum se incheie o vanzare, nu mai au aplicabilitate acum. Numai ganditi-va cand ati incheiat ultima oara o vanzare dupa ce ati cunoscut o persoana cu putere de decizie in cadrul unui eveniment? Sau in urma unui apel “rece”? Sau in baza unei reclame?

Adevarul este lesne de inteles, atata timp cat faceti tot ceea ce face si majoritatea, nu veti putea obtine rezultate peste cele pe care le obtine “piata”.

Intotdeauna trebuie sa mizati pe acel ceva care sa va diferentieze. Stiu ca poate suna ca un cliseu insa aceasta este realitatea. Cei mai multi agenti de vanzari va vor spune ca succesul suprem in vanzari este obtinut prin creare unor conversatii cu prospectii, insa dinamica felului in care trebuie sa faceti asta poate fi bulversanta, iar atunci cand incepeti sa cercetati in cautarea unui raspuns, lucrurile devin din ce in ce mai complicate.

Cum gasiti clientul ideal in urma prospectarii?

Trainerii de moda veche subliniaza intotdeauna cat de important este sa construiesti o relatie cu prospectii. Probabil ca ati auzit speakerii motivationali si guru ai vanzarilor spunand lucruri precum: “Potentialii clienti trebuie sa te placa, majoritatea oamenilor cumpara de la persoane pe care le plac.” Aceasta abordare nu numai ca este superficiala, insa este chiar neadevarata.

Oamenii cumpara de la persoanele in care au incredere si pe care le respecta. . Daca reusiti sa creati o legatura mai semnificativa cu acestia decat pur si simplu sa va placa, veti incepe sa dezvoltati o relatie umana bazata pe incredere si respect. Iar in baza acestei relatii veti putea incheia mai usor vanzarea.

Sa vedem impreuna care sunt metodele prin care puteti construi aceasta relatie valoroasa si care, in cele din urma, va vor ajuta sa convingeti orice persoana corect calificata sa cumpere.

1. Incepeti cu intrebari provocatoare

Ati observat genul acela de vanzatori care incearca sa va intre in gratii cu orice pret. Asa cum nici dumneavoastra nu va plac, asa nici oricare alt prospect nu ii va aprecia.

Prospectii nu au incredere in genul acela de vanzator, indiferent daca il agreeaza sau nu. In schimb, au mai degraba incredere in cei care ii provoaca sa isi analizeze problemele si obiectivele din alte perspective. Cel mai simplu va fi sa adresati cateva intrebari provocatoare.

Puteti incepe conversatia mentionand doua sau trei provocari pe care le-ati observat in industrie si apoi sa va intrebati prospectul daca rezoneaza cu vreuna dintre ele. Daca atins bine punctul slab, atunci prospectul va va considera imediat un expert sau cel putin o persoana de incredere.

Daca in schimb raspunsul este negativ, va fi ocazia perfecta sa va dati seama ca nu ati batut la “usa” potrivita.

2. Temperati-va entuziasmul

Un alt tip gresit de abordare in etapa prospectarii este cel al supra-familiaritatii. E genul de abordare incarcata cu mult prea mult entuziasm, care in cele din urma va fi motivul uciderii din fasa a oricarei posibilitati de incheiere a vanzarii.

Pentru a vedea daca sunteti “vinovat” de hiba aceasta comunicationala, inregistrati-va urmatoarele telefoane de vanzari. Daca observati cum vi se schimba tonalitatea vocii cu cateva octave, este semn ca trebuie sa renuntati la vocea “de vanzator”. Urechile prospectilor sunt fine si imediat sesizeaza cand cineva isi urmareste numai propriul interes. Iar asta va poate distruge orice incredere si respect profesional pe care l-ati dezvoltat.

Concentrati-va, in schimb pe autenticitate. Creati o conversatie reala, comunicati cu clientul si incercati sa ii oferiti consultanta, asa se va apropia mult mai mult de ideea de a se conecta cu dumneavoastra.

3. Vorbiti mai putin, ascultati mai mult

Mai simplu de atat nu se poate. Persoanele pe care le abordati trebuie sa fie cele care vorbesc. Dumneavoastra trebuie numai sa adresati intrebarile potrivite pentru ca prospectii sa va ofere informatiile necesare.

4. Faceti un profil al clientilor

Nu ne referim la profilul clientilor pe care ii targetati, ci al celor care deja au cumparat si va sunt clienti. Ideea nu va fi sa faceti un profil sociologic, cu date precum varsta, statut social sau venit, ci unul psihografic (puncte dureroase, nevoie, idealuri, dorinte, hobby-uri, vacante, placeri personale, grupuri de interes in care activeaza).

Chiar daca profilul nu va fi cel mai exact, cel putin veti avea o viziune mai clara asupra tiparelor din stilul de viata al clientilor actuali si veti putea astfel aborda clienti potentiali in baza acestor informatii.

5. Incercati sa fiti uman

Desi urmariti niste obiective de business, ideal ar fi sa incercati intr-un anumit punct al conversatiei si sa faceti apel la latura personala a interlocutorului.

Nu discutati numai cu un business care ar putea avea niste probleme de rezolvat, ci cu o persoana care isi va filtra colaboratorii, poate inconstient, si in functie de relatia pe care o va dezvolta cu ei.

Principala sursa de informare de care va puteti folosi este, fara indoiala google. Cu siguranta veti gasi si prin social media cateva detalii despre interlocutor, detalii care pot genera subiecte de care sa va legati.

6. Perseverati facand prospectare zilnic

Oamenii de vanzari castiga noi clienti, iar pentru a face asta trebuie sa dezvoltati relatii. Prospectarea reprezinta exact asta: initierea unei relatii. Noile oportunitati de business care se pot transforma ulterior in vanzari incheiate sunt initial identificate prin prospectare. Astfel prospectarea devine sursa de viata a vanzarilor.

Primul pas pentru imbunatatirea rezultatelor prospectarii este constientizarea importantei acestui pas pentru atingerea rezultatelor si sa o tratati in conformitate.

Prospectarea trebuie sa devina o practica zilnica, trebuie sa fie antrenata si trebuie testata la mai multe intervale orare in ideea ca poate reusiti sa stabiliti un patern de actiune al potentialilor clienti.

7. Concentrati-va pe rezultat

Obiectivul prospectarii este de a deschide o relatie. Acest lucru implica aproape intotdeauna si obtinerea unei promisiuni de a se tine o intalnire.

Eficienta prospectarii este imbunatatita prin simpla concentrare asupra atingerii obiectivului. Asta inseamna ca nu veti permite prospectarii sa se transforme intr-o analiza a nevoilor, o prezentare sau o discutie elaborata pe marginea produsului sau serviciului pe care colegii de pe teren il vand.

Daca nu va ocupati strict de vanzari prin telefon, desigur, atunci focusul trebuie indreptat strict spre stabilirea intalnirii face to face.

Motivul pentru care multi agenti de vanzari sunt refuzati este ca nu constientizeaza faptul ca vanzarea nu trebuie incheiata in faza prospectarii. Consuma energie inutila pentru a-si dovedi ca pot persuada pe oricine sa cumpere, desi obiectivul setat ar trebui sa fie stabilirea unei intalniri.

8. Imbunatatiti-va abilitatile de a da telefoane de vanzari

Felul in care puteti creste eficienta telefonului de vanzari este o tema de dezbatere extrem de elaborata. Insa este foarte important sa aveti un fel de “repertoriu” si sa va dezvoltati anumite competente de conversat la telefon si de realizat programari.

9. Construiti relatiile, nu va transformati in niste vanatori de clienti

Chiar si daca folositi toate tacticile din cartile de vanzari, tot va veti confrunta si cu multe raspunsuri “nu”. Insa relatiile, inclusiv cele de business, sunt construite in timp. Descoperirea de noi clienti face de fapt parte dintr-un plan pe termen lung nu o solutie rapida de moment.

Perseveranta va insemna ca acesti prospecti sa auda mai des despre compania dumneavostra decat extrem de sporadic si cu iz interesat.

Telefoanele, felicitarile de multumire, ofertele, sondajele, studiile sau articolele de blog reprezinta toate semne ca incercati sa gasiti orice forma prin care veti crea valoare n relatie inainte de a pretinde sa vi se ofere si bani.

Toate aceste masuri ar trebui sa va faca potentialii clienti sa inteleaga ca ceea ce urmariti este sa constuiti relatii semnificative si ca realmente va intereseaza sa colaborati si sa ii ajutati atunci cand apare nevoia.

Scrieti un plan de nurturing. Ce masuri puteti lua pentru a crea valoare pentru clientul “ideal” chiar inainte ca acesta sa programeze o intalnire. Cat de des veti da telefon? Cat de des va primi ceva din partea companiei dumneavoastra? Ce vor primi in schimb? Ce va spune despre companie? Cum va crea incredere?