Cum sa vindeti clientilor dificili cu cele mai bune tehnici de vanzare?

Nu putem spune ca exista o anumita tehnica de vanzare care sa va garanteze succesul in proportie de 100%. Personalitatea si background-ul dumneavoastra va vor ajuta sa determinati care este tipul de strategie de vanzare pe care o veti alege. Chiar si daca ati dezvoltat o metodologie care functioneaza, uneori e bine sa mai iesiti din zona de confort si sa testati abordari noi. Ati putea fi surprins de cat de bine reactioneaza clientii la anumite metode de vanzare pe care poate nu le-ati incercat pana atunci. De fapt, majoritatea oamenilor de vanzari au cel mai mare succes atunci cand combina mai multe tehnici de vanzare si tipologii de vanzatori.

tehnici de vanzare si tipuri de vanzatori.gif

Ce tip de vanzator are cel mai mare succes cu clientii?

Pornind de la principiul ca niciunei persoane nu ii place sa i se vanda ceva intr-un mod foarte direct, sa vedem impreuna care sunt abordarile cele mai “populare” pe care este bine sa le adoptati cand mergeti la o vanzare.

1. Vanzatorul “Amic”

Expertii ne-au spus-o si colegii din departamentul de vanzari mi-au confirmat-o, teoria conform careia un client mai degraba este convins de felul in care relationeaza cu vanzatorul decat de oferta in sine este perfect adevarata.

Oamenii se simt mai bine atunci cand cumpara de la o persoana care le place. Oamenii de vanzari care se folosesc de tehnica “amicului” sunt calzi si prietenosi, adreseaza intrebari si manifesta interes pentru prospecti. Incearca sa se conecteze la un nivel emotional cu fiecare persoana cu care interactioneaza.

Aceasta abordare poate fi foarte eficienta, insa numai daca este “manevrata” asa cum trebuie – in mod evident functioneaza mai bine pentru vanzatorii cu inima calda si care au placere in a-si face permanent noi prieteni. Merita testata aceasta tehnica insa numai daca o simtiti, falsitatea se poate observa cu usurinta si veti lasa o impresie de impostura care va indeparta potentialul client.

Veti avea nevoie si de niste reconfirmari ale faptului ca ati fost atente prin follow up-ul pe care-l faceti. De exemplu daca prospectul v-a povestit despre bebelusul de 11 luni in timpul intalnirii, atunci ati putea sa ii trimiteti de ziua acestuia o mica atentie.

2. Vanzatorul “Guru”

Persoanele de vanzari care prefera sa foloseasca un model mai logic, pragmatic si mai putin emotional se seteaza pe a deveni experti in orice tine de domeniul si industria in care activeaza.

Se pozitioneaza drept persoane care rezolva probleme, care sunt capabile sa raspunda la orice intrebare si care pot manevra orice problema pe care o ridica un prospect.

Abordarea “Guru” implica o investitie foarte mare in munca de educare, fiind necesara atat invatarea oricarei informatii care pare relevanta pentru produs, cat si updatarea cu modificarile care mai apar in industrie. Daca veti fi dispus sa investiti timpul necesar in demersurile de cercetare, puteti avea un succes semnificativ atat in vanzarea catre prospecti cat si in generarea de referinte.

Odata ce clientii realizeaza ce resursa valoroasa de informatii sunteti, sansele sa isi trimita catre dumneavoastra prietenii si colegii de birou care au nelamuriri sunt foarte ridicate.

3. Vanzatorul “Consultant”

Aceasta abordare combina cele doua tipuri de vanzator mentioate anterior, “amicul” si “guru”. Agentul de vanzari care alege abordarea consultativa se prezinta ca un expert care urmareste interesele clientului. Stie toate detaliile despre produsele companiei si adresand intrebari diverse prospectilor, le poate face cea mai buna recomandare de produs.

Dupa cum v-ati dat seama, aceasta tehnica de vanzare combina calitatile primelor doua metode si este extrem de eficienta. Dar implica si foarte mult timp si efort de investit din partea vanzatorului. Trebuie sa aveti un bagaj de cunostinte dezvoltat, dar si o inteligenta emotionala deosebita, pentru a va putea conecta si emotional cu prospectul.

Daca va bucurati de ambele abilitati, vanzarile vor creste inimaginabil de mult!

4. Vanzatorul “Retelist”

Sa il numim “networker” pentru ca suna mai bine. In vanzari, networkingul este extrem de important. Dezvoltarea unei retele de parteneri sau de persoane care sa va recomande ar trebui sa fie unul dintre obiectivele dumneavoastra zilnice.

Networkerul dedicat duce lucrurile la urmatorul nivel, punand bazele si mentinand o retea de prieteni, colegi de birou, alti agenti de vanzari din diverse companii, clienti si fosti clienti si practic orice persoana pe care o intalneste. Vede valoare in conexiunile pe care si le creeaza.

O retea suficient de puternica va crea un flux continuu de lead-uri proaspete care pot reprezenta tot ce are un agent de vanzari sau cel putin o mare parte.

Cu aceasta abordare veti petrece o mare parte a timpului cultivand oamenii. Reprezinta o metoda foarte eficienta pentru vanzatorii care se bucura sa participe la diverse evenimente, petreceri si sa cunoasca noi persoane.

Practic trebuie sa fiti foarte sociabil.

Tineti cont insa de faptul ca va fi necesar sa fiti foarte atenti cu membrii retelei, uneori trebuind sa mai si intoarceti favorurile.

5. Vanzatorul “Panicos”

Acesta este tipul de vanzator care isi sperie clientii in ideea de a-i convinge de faptul ca produsele sau serviciile sale reprezinta solutia.

Este abordarea care ii creeaza o reputatie proasta unui vanzator. Instaurarea aceasta a temerilor in posibilii clienti pentru a va cumpara produsul implica crearea unor panici si implicit nevoi false.

Metoda de vanzare implica tehnici care variaza de la hartuire (“Cumparati asta acum sau maine va veti simti incompetent”) pana la manipulare (“Daca nu cumparati de la mine, imi voi pierde locul de munca”) si deceptionare de-a dreptul (“Acest produs are o durabilitate mult mai buna decat cel al competitiei”).

Niciun vanzator care are etica nu ar trebui sa adopte acest stil de vanzare.

Din nefericire sunt o multime de persoane de vanzari care se folosesc de acest tip de strategie, desi rezultatele sunt atragerea unui client care nu va mai cumpara si a doua oara si, mai devreme sau mai tarziu, o reputatie proasta care va afecta si compania din care face parte.

Metode sigure cu care incheiem vanzare

Exista un set de “reguli”, daca ar fi sa le numim asa, care va garanteaza succesul ca vanzator.

1. Porniti de la obiective.

Cunoscandu-va obiectivele si masurand performantele in functie de ele reprezinta un punct de plecare. De cati clienti aveti nevoie si care este termenul limita? De cati prospecti aveti nevoie pentru atingerea acelui numar de vanzari finale? De cate conexiuni aveti nevoie pentru generarea mai multor oportunitati?

2. Intelegeti ca vanzarile sunt un proces.

Vanzarile nu sunt o arta, ci sunt stiinta si tehnologie. Domeniul vanzarilor se schimba rapid insa unele lucruri vor ramane vesnic la fel. Pentru atragerea clientilor veti avea nevoie sa stabiliti care le sunt nevoile si interesele, sa adresati inertia din business-ul lor si sa aveti si o planificare a intregului proces in intervale de timp. Felul in care va veti misca in “palnia” de vanzari va fi unic de fiecare data. Este important sa personalizati procesul pentru ca nicio informatie sa nu fie pierduta din vedere.

Trebuie sa invatati cum sa va pozitionati produsul, trebuie sa identificati profilurile clientilor si cum sa ii abordati prin felul in care formulati mesajele de promovare.

Tot procesul de vanzari este si unul de invatare.

3. Identificati “punctele dureroase” ale business-ului

Trebuie sa identificati ce ii doare pe potentialii clienti, dar, asa cum am mentionat anterior, nu este cazul chiar sa invartiti cutitul in rana.

Ideea este sa reusiti sa va ajutati clientii venind cu o reala solutie pentru problemele lor. Asigurati-le tot suportul de care au nevoie pe intreg parcursul colaborarii.

4. Vindeti persoanelor care vor sa cumpere

Dupa cum probabil stiti, prospectarea este o etapa esentiala in procesul de vanzari. In aceasta etapa veti putea diferentia potentialii clienti de persoanele pentru care nu merita sa depuneti eforturi inutile.

Domeniul vanzarilor nu este nici pe departe unul simplu de abordat, dar cu atitudinea potrivita si cu uneltele potrivite, va apropiati cu pasi rapizi de succes.