Cum sa nu deranjati clientii cand faceti follow-up pe o vanzare?

Follow up-ul eficient reprezinta una dintre cele mai importante etape ale procesului de vanzari. Poate ati si auzit expresia “Fortune is in the follow up” si ati putut deduce cam care este puterea efectelor acestui fenomen. Follow up-ul va poate ajuta sa castigati clienti, sa fiti publicati intr-o revista sau sa prezentati mai multe idei clientilor si mass media.

follow up vanzare.png

Follow-up-ul puternic si activ transmite potentialilor clienti mesajul ca va doriti cu adevarat sa colaborati cu ei, ca sunteti persoana potrivita pentru sarcina respectiva si ca de abia asteptati sa puneti lucrurile in miscare. Indiferent ca sunteti in cautarea unui job, sunteti agent de vanzari, account in publicitate sau aveti un business, sa nu iritati prin insistenta chiar poate fi un test atunci cand faceti follow up.

Cum sa nu deranjati clientii facand follow up pentru vanzare?

Cu totii am primit in momente inoportune telefoane cu “oferte” senzationale. Ca specialist in vanzari nu va doriti sa fiti acea persoana enervanta de la celalalt capat al firului. Pe de alta parte, am mentionat deja cat de important este rolul follow up-ului in procesul de vanzari. Intrebarea este: cum faceti follow up fara sa deranjati prospectii?

1. Pregatirea follow up-ului

La finalul primei conversatii cu prospectul, intrebati-l care este cea mai buna metoda pentru a-i contacta pentru un raspuns sigur. Acest pas este critic intrucat asa potentialul client va sti ca urmeaza sa il contactati din nou si veti putea nota in sistemul CRM cand si cum este cel mai potrivit sa reveniti pentru follow up.

Asigurati-va ca stabiliti un termen limita, o data fixa si ca nu ratati acea programare. De asemenea, pastrati informatiile de contact intr-un loc sigur pentru a va fi cat mai la indemana.

Stabiliti un desfasurator pentru follow up-ul initial si nu asteptati mai mult de o saptamana pana contactati posibilul client. Nu vreti ca potentialul client sa uite datele prezentarii.

2. Momentul in care luati legatura

In momentul in care luati legatura, fiti unic si incercati sa iesiti in evidenta prin comparatie cu restul telefoanelor si emailurilor cu scopul de vanzare. Sa vedem o serie de formulari plictisitoare pe care ar fi bine sa le evitati cand abordati un prospect:

V-am sunat sa verific daca aveati vreo intrebare.”

Am sunat sa vad daca ati luat o decizie legat de serviciul nostru.”

Voiam sa ma asigur ca ati primit emailul.

Dar cum este cel mai bine sa abordati un prospect? Vom vedea in randurile urmatoare.

3. Asigurati-va ca va sunt citite emailurile

O multime de emailuri de business cu tot felul de oferte ajung in “cimitirul virtual”, mult temutul spam. Aproape 60% dintre emailurile pe care le trimitem ajung in spam, deci este evident ca trebuie sa facem ceva pentru a iesi in evidenta sau cel putin sa le redactam cat mai corect pentru a nu avea soarta trista.

Despre cum sa nu ne intre emailul in spam vom discuta mai pe larg cu alta ocazie

Dar sa revenim la metodele corecte de a face follow up.

Fiecare situatie trebuie tratata in mod diferit, insa de fiecare data va trebui sa avem grija sa nu deranjam si iritam. Nu e nimic mai neplacut decat un client sau potential client care isi da ochii peste cap cand vede ca il sunam si ne mai si evita fiecare apel.

Iata metodele cele mai bune de a contacta prospectii si clientii pentru follow up.

1. Faceti o cercetare amanuntita

Incercati sa aflati cat mai multe despre persoanele cu care urmeaza sa va intalniti. Faceti research pe internet, verificati site-ul companiei sau blog-ul personal al clientilor, dar aruncati si un ochi pe conturile personale din social media. Aflati tot ce puteti despre cine sunt si problemele pe care le abordeaza compania pe care o reprezinta.

2. Nu fiti vanzator, fiti consultant pentru potentialul client

Tonul folosit atunci cand trimiteti un email, cat si conversatia purtata trebuie sa fie despre client, nu despre dumneavoastra sau compania pe care o reprezentati, si nici macar despre produsele sau serviciile pe care le oferiti.

Odata ce au fost calificati drept prospecti, veti avea o multime de oportunitati sa incepeti sa le faceti cunoscuta compania din care faceti parte, iar daca acestia sunt interesati, atunci deja s-au documentat in prealabil despre ceea ce le puteti oferi.

3. Nu sunati zilnic

Daca incercati zilnic sa va contactati clientii si prospectii nu dati dovada de curaj sau pasiune, ci mai degraba de disperare si lipsa de respect pentru timpul celui contactat.

O regula destul de comuna pentru follow up este aceea de a lasa sa treaca cel putin o saptamana pana sa trimiteti un reminder. Incepeti cu un telefon sau email saptamanal si apoi la doua saptamani.

4. Personalizati mesajul catre prospecti

Nu trimiteti acelasi mesaj tuturor clientilor. Adaptati mesajul pentru fiecare individ in parte bazat pe intalnirea avuta, pe ceea ce ati aflat din cercetarile efectuate mai devreme dar cel mai important, pe baza nevoilor pe care le are.

5. Alegeti un canal de comunicare

Nu exista neaparat niste reguli sau ghiduri care ne descriu cea mai buna metoda de a contacta pe cineva. Daca prefera prin email, de exemplu, si in general ati comunicat pe acest canal, atunci nu va abateti de la metoda selectata.

6. Incercati si alte canale de comunicare

Daca nu ati reusit totusi sa identificati cel mai bun mediu de comunicare, puteti incerca alte metode. Puteti folosi chiar si social media precum Twitter, Facebook sau LinkedIn daca vedeti ca telefoanele si emailurile nu dau rezultate.

7. Nu considerati ca vi se datoreaza un raspuns

Intelegem ca sunt mari sanse sa va simtiti descurajat si iritat cand vedeti ca nu primiti niciun raspuns dupa un follow up solid. Tineti totusi minte ca indiferent de cat de eleganta a fost abordarea si cat de impecabile a fost propunerea catre client, nimeni nu are obligatia de a va da un raspuns.

Pastrati-va calmul si increderea cu fiecare ocazie cand luati legatura cu potentialii clienti.

8. Obiectivul este obtinerea unui raspuns

Multe persoane au o problema cu a refuza. Incercati sa “presati” facand oferte care se desfasoara pe perioada determinata. Fiti proactiv si programati o zi si o ora pentru cand reveniti pentru un raspuns.

Si indiferent de raspuns, intotdeauna veniti cu multumiri pentru timpul acordat. Va poate oferi o informatie in plus sau poate chiar va va recomanda catre altcineva.

9. Pastrati-va optimismul

Chiar daca vanzarea nu se va solda cu un succes, orice esec va fi o experienta din care puteti invata sau poate chiar obtineti alte contacte mai valoroase daca ati lasat o impresie pozitiva.

Pasii acestia ar trebui sa va asigure cel putin ca nu iritati si enervati prospectii, iar pregatirea detaliata a follow up-ului va creste sansele de succes in procesul dumneavoastra de vanzare. Cheia consta in a fi insistent fara a bate la cap, lasand suficient timp intre momentul in care veniti cu oferta si follow up.

Un sistem CRM va va permite sa monitorizati adecvat prospectii si sa stabiliti exact cat timp sa dedicati follow up-ului.