Ce trebuie sa fac la o intalnire de vanzari cu un client?

Orice afacere, indiferent de proportia sa, are nevoie de clienti noi. Planul de marketing al companiei dumneavoastra va ajuta sa abordati acesti potentiali clienti si sa le cereti sa investeasca in produsele sau serviciile pe care I le puneti la dispozitie. Chiar si daca ati facut o prospectare foarte buna si potentialul client se muleaza perfect pe profilul ideal, exista sanse ca acesta sa nu fie convertit in client actual. Pentru a putea face o vanzare, trebuie sa va pregatiti intens, sa dezvoltati un plan detaliat pentru vizita la client si pentru executarea unui plan profesional.

intalnire vanzari.jpg

Ce sa faceti cand mergeti la o intalnire cu un client?

Dar sa discutam putin si despre felul in care ar trebui sa se desfasoare o conversatie de vanzari si ce capcane ar trebui sa evitati:

  • vorbiti prea mult si lasati clientului impresia ca nu ii intelegeti business-ul, industria sau nevoile
  • dimpotriva, adresati o multime de intrebari, facand interlocutorul sa se simta ca si cand ar fi la interogatoriu
  • vorbiti prea putin lasand clientul sa aiba controlul asupra conversatiei
  • lasati impresia ca sunteti mult prea interesat de incheierea intelegerii si clientul simte disperarea
  • va prezentati produsele si serviciile ca si cand ar fi un obiect uzual, ceea ce va determina clientul sa aleaga in functie de pret
  • sunteti nepregatit si faceti clientul sa se intrebe de ce isi pierde timpul cu dumneavoastra
  • va simtiti neconfortabil sa vorbiti despre bani, iar in momentul in care tema este ridicata va panicati si incepeti sa faceti o multime de discounturi.

Adevarul este ca sunt nenumarate feluri in care o discutie de sales poate decurge foarte prost si majoritatea agentilor de vanzari comit greseli cand discuta cu un prospect.

Sa trecem asadar la felul in care putem imbunatati o intalnire de vanzari.

1. Creati o legatura.

Daca ati participat la cursuri de vanzari sau ati citit despre domeniu, una dintre regulile cele mai importante atunci cand aveti o sedinta de vanzari este sa aveti o deschidere care sa destinda atmosfera.

Creati o legatura, faceti-va placut, oamenii aleg sa colaboreze cu persoane pe care le plac. Deci inainte de a trece la business, faceti si un small talk legat de mici pasiuni sau despre domeniul in care prospectul isi desfasoara activitatea. Aratati ca deja aveti un oarecare know-how si ca va intereseaza mai mult decat sa incheiati vanzarea.

2. Descoperiti aspiratiile, placerile, dar si punctele dureroase.

Daca ati citit vreodata sfaturi despre vanzari, stiti deja ca unul dintre obiectivele discutiei este sa aflati care sunt problemele prospectilor. Asta este un dat. Ceea ce insa este la fel de important este sa exploatati si zona de interese a prospectilor.

Scopul nu trebuie sa fie numai acela de identificare a nevoilor si problemelor, ci sa aflati si ce obiective au clientii. Determinati prospectul sa se deschida si sa isi impartaseasca visurile, sperantele, dorintele si abia apoi il veti putea sustine in atingerea obiectivelor de business.

3. Faceti prospectul sa inteleaga de ce produsul dumneavoastra este esential.

Puteti face totul ca la carte insa daca potentialul client nu vede valoarea solutiei pe care i-o puneti la dispozitie (si trebuie sa enuntati foarte clar care este acea valoare), cel mai probabil nu o vor cumpara.

Trebuie sa il faceti sa inteleaga exact felul in care produsul sau serviciul ii va aduce un plus de valoare in activitate. Din acest motiv este esential sa reusiti chiar dumneavoastra sa cuprindeti cu totul ideea despre cum de fapt sustineti activitatea clientilor, simpla cunoastere a datelor tehnice a produselor nu va reprezenta baza unei argumentatii convingatoare.

4. Creati un tablou al realitatii.

Acest punct merge mana in mana cu punctele 2 si 3. Odata ce stiti nevoile si obiectivele prospectului si impactul tangibil al “ameliorarii” acestor dureri sau al atingerii acelor obiective, atunci ar trebui sa creati o imagine de ansamblu a felului in care Solutia dumneavoastra ii poate ajuta. Cum le va fi mai bine? In conversatia de vanzari, ajutati-i sa vizualizeze si alternativa si cresteti-le entuziasmul.

5. Promovati-va si faceti cercetare.

O intalnire de vanzari este o tranzactie in care dati si primiti. Trebuie sa convingeti prospectul sa vorbeasca pentru a le intelege complet situatia. Trebuie si sa preluati ceea ce prospectul spune si sa ii faceti recomandari bazate pe expertiza personala pentru ca el sa simta ca intr-adevar ii urmariti interesele. Vorbiti (incluzand si prezentarile scrise/video sau simularile) si ascultati.

6. Intelegeti unde se situeaza prospectul in procesul decizional.

Unde se afla potentialii clienti atunci cand luati legatura cu ei? Sunt multumiti de produsul/serviciile alese? Inca mai cauta raspunsuri la intrebari la care ii puteti raspunde? Clientii care inca se regasesc in primele faze ale procesului decizional au nevoie de ajutor pana la si pentru identiticarea problemei. Veniti cu multe argumente, inclusiv date exacte, statistici si cercetari.

7. Construiti o relatie bazata pe incredere.

Increderea reprezinta de fapt fundamentul succesului in vanzari. Un posibil cumparator nu isi va impartasi problemele si dorintele daca nu ii conferiti incredere. Nu va crede in Solutia propusa de dumneavoastra si nici ca veti face ceea ce ii promiteti. Un posibil client nu va vedea niciodata adevarata valoare a ceea ce ii propuneti daca nu are incredere in dumneavoastra.

8. Planificati succesul.

Inaintea fiecarei intalniri de vanzari creati-va un plan. Faceti-va “temele” si stabiliti ce va doriti sa aflati. Daca va duceti la toate intalnirile pregatit si cu un plan pentru succes, sansele sa faceti vanzarea cresc exponential.

Etapele unei intalniri de vanzari de succes

Am vorbit despre regulile care ar trebui sa va asigure intr-o proportie destul de mare succesul unei intalniri de vanzari. Sa vedem si ce pasi trebuie sa faceti pentru a avea chiar si mai multe garantii ale reusitei.

Pregatirea

Adunati toate informatiile recente legate de produsele pe care le vindeti. Puneti-va in tema in legatura cu orice problema operationala care poate aparea pentru a putea preveni orice intrebare venita din partea unui client.

Studiati ce face ca produsul dumneavoastra sa fie interesant pentru clienti. Ce nevoi are piata pe care va vindeti si produsul/serviciul dumneavoastra acopera? Identificati caracteristicile pe care clientul din target le va gasi interesante. Intrebati clientii pe care deja ii aveti ce agreeaza cel mai mult in colaborarea cu dumneavoastra.

Studiati noii clienti pe care ii veti aborda. Asigurati-va ca stiti daca au probleme cu furnizorii actuali sau daca sunt in cautarea unora noi. Identificati persoana cu care veti intra in contact prima data, iar daca abordati o companie, incercati sa aflati detalii despre pozitia si autoritatea acestei persoane. Ideal este ca intalnirea la care faceti propunerea sa o aveti cu persoanele care au rol decizional.

Strategia

Asa cum am mentionat si anterior, este important sa aflati contactul persoanei care are si puterea de a accepta sau refuza oferta pe care o faceti. In ceea ce priveste vanzarile individuale, asigurati-va ca persoana cu care vorbiti ia deciziile in locuinta.

Creati o lista cu punctele forte pe care compania le are pe segmentul de piata pe care activeaza. Faceti o lista cu nevoile pe care un nou client le are si adaugati la aceasta si alte potentiale nevoi care considerati ca ar fi adecvate acestui client.

Pentru fiecare nou client, pregatiti cate o abordare strategica potrivita nevoilor identificate si potentiale, pe care s-ar mula foarte bine beneficiile pe care produsul/serviciul dumneavoastra le aduce. De exemplu, daca un client are costuri mari pentru consumul de energie si produsul dumneavoastra vine cu o serie de functionalitati care sa optimizeze costurile, atunci scoateti in evidenta acest avantaj.

Executarea

Faceti programarea cu potentialul client. Ajungeti la locul stabilit din timp, imbracat adecvat intalnirii din domeniul dumneavoastra de afaceri. Dupa ce va prezentati, incepeti intalnirea adresand mai multe intrebari despre business-ul prospectului, pentru a va da seama exact daca nevoile acestuia se potrivesc cu produsul/serviciul pe care il oferiti.

Prezentati-va compania ca furnizor potential facand o paralela intre avantajale pe care le aduceti clientilor si nevoile acestora. Puteti veni chiar si cu documente care sa sustina capacitatile companiei dumneavoastra.

Incheiati intalnirea solicitand luarea unui angajament. Daca clientul nu este pregatit sa inceapa o colaborare, intrebati cand va putea lua decizia pentru a putea reveni pentru un follow-up. Asigurati-va ca reusiti in cel mai scurt timp sa primiti un raspuns sigur.

Trimiteti un email cu multumiri pentru timpul acordat, reamintind de necesitatea luarii unei hotarari.

Chiar si respectand toate regulile si toti pasii unei vanzari, tot puteti comite anumite greseli. Exista oare vreun agent de vanzari care incheie toate vanzarile? Nu, desigur. Asa ca incercati sa tratati fiecare contact cu un posibil client o experienta din care cel putin veti invata.