Cu ce conving Clientul sa cumpere?

Unul dintre pasii esentiali pentru a te asigura ca vei inchide o vanzare sau ca vei crea un mesaj publicitar care sa suscite interesul, este sa cunosti caracteristicile publicului tinta si motivele pentru care acesta cumpara. Noi incercam intotdeauna sa intram in psihologia clientilor nostri si sa le intelegem motivele principale care i-au determinat sa colaboreze cu noi, pentru a ne folosi de aceste informatii in gandirea unor campanii si abordari dedicate noilor clienti.

convinge clientii sa cumpere.jpg

In trecut am discutat deja despre cumparaturile emotionale, ceea ce practic cam toate cumparaturile ajung sa fie. Pretul nu este singurul determinant, desi va exista si intotdeauna aceasta latura pragmatica, insa va fi esential sa accesezi si nivelurile mai profunde ale psihicului si emotionalitatii.

Nu numai functionalitatile si serviciile bune vand, ci si legatura creata cu un brand.

De ce cumpara clientii de la noi?

Am observat ca foarte multe campanii de marketing sunt orientate inspre crearea unei intrigi, suscitarea curiozitatii si interesului potentialilor clienti, insa oare sa fie asta factorul determinant? Este cea mai buna abordare? Ce ii convinge de fapt pe oameni sa cumpere, la nivelul cel mai de baza?

Dupa ce am citit un material interesant despre felul in care luam deciziile de cumparare, am aflat ca ceea ce ne convinge sa cumparam nu poate fi atat de usor definit si poate lua forme foarte complexe si uneori neasteptate.

Care sunt motivele pentru care un client vrea sa cumpere?

Din punctul de vedere al unui agent de vanzari sau tanar antreprenor, cred ca urmatoarele motivatii sunt esentiale.

1. Produsul reprezinta Solutia pentru o problema deja existenta

Nu cred ca surprinde pe cineva faptul ca principalul motiv pentru care clientii ne aleg este acela ca venim cu cea mai potrivita Solutie la o anumita problema cu care se confrunta (asta desigur in cazul in care abordam persoane ale caror nevoi si probleme deja le cunoastem).

Incercam astfel sa ne cream atat mesajele de marketing, cat si liniile mari ale discursurilor de vanzari intr-un fel in care punem accentul pe felul in care produsele noastre pot ajuta in solutionarea unei probleme pe care deja am identificat ca o au clientii.

2. Produsul conduce la evitarea unei probleme care ar putea aparea in viitor

Uneori clientii au nevoie de un mic imbold pentru a intelege cu ce probleme se pot confrunta. Din acest motiv si exista tehnici de vanzari precum “pain & gain”, prin care puteti aduce in prim plan situatiile nefericite in care clientul inca nu a fost pus dar in care risca sa ajunga daca nu alege Solutia pe care o prezinti.

Managementul riscului este una dintre strategiile de baza pentru un business de succes. Nu de putine ori, inca din faza prospectarii, agentii nostri de vanzari au reusit sa ghideze potentialii clienti spre intelegerea unei situatii iminente.

Cu totii ne dorim sa reducem cat mai mult riscurile in viata, indiferent ca sunt in viata personala sau in business, asadar daca tu le transmiti faptul ca produsul tau ii va feri de aceste riscuri, cu siguranta isi vor dori sa il cumpere.

3. Produsul poate aduce un beneficiu imediat

Gratificarea imediata este un concept vehiculat deja de ceva vreme si cred ca o putem intelege cu totii, chiar si cei care reusim sa ne setam obiective pe termen lung.

Unul dintre motivele pentru care oamenii cumpara este acela ca asteapta sa primeasca o recompensa imediata, sa castige ceva in acel moment, iar unele produse pot fi promovate si vandute ca obiectele si serviciile care vor face exact asta.

Un exemplu de produs care ar face asta sunt gadget-urile care ne mentin in permanenta conectati la viata online, sustinand socializarea permanenta.

4. Produsul poate aduce multiple beneficii si avantaje pe termen lung

Este adevarat ca o satisfactie pe termen lung nu va avea acelasi impact ca una imediata, insa poti “planta” ideea in baza careia avantajele si beneficiile vor fi resimtite in timp.

Deși o bucurie viitoare nu e la fel de intensă ca una prezentă, și aceasta poate reprezenta un motiv pentru o achizitie. In general este bine ca o astfel de promisiune sa fie “validata” de un succes pe care un alt client l-a avut in trecut.

5. Produsul poate ajuta la evitarea unei probleme din trecut

Nimeni nu isi doreste sa repete o greseala comisa in trecut sau sa treaca prin vreo situatie neplacuta care le-a afectat business-ul. Din acest motiv si este foarte bine sa invatam si sa luam masurile adecvate.

Aceasta strategie pentru a convinge pe cineva sa cumpere poate fi, din nou sustinuta cu alte exemple de succes. Poti detalia in cadrul materialelor de promovare sau intalnirii de vanzare cum un alt client a trecut printr-o anumita situatie si a reusit sa o depaseasa alegand solutia oferita de compania ta.

Pe langa aceste motivatii pe care le poti sustine sau induce prin eforturile tale de marketing si vanzari, mai sunt si cateva tipologii de clienti in functie de care sa iti creezi mesajele de promovare si abordare in vanzari:

  • clientul interesat de pretul cel mai mic
  • clientul care isi asuma riscuri, “aventurierul”
  • clientul sociabil, cel care cauta sa se integreze intr-o comunitate de utilizatori
  • clientul caruia ii place sa experimenteze, care cauta sa traiasca experienta oferita de produse nu numai sa citeasca despre ele
  • clientul pretentios, care cauta sa primeasca ceva personalizat, un bonus unic
  • clientul comod care cauta ca toate elementele unei achizitii sa fie solutionate de vanzator
  • clientul “eco”, cel care cauta ca produsele pe care le cumpara sa fie cat mai prietenoase cu mediul

Nu cred ca putem sublinia mai mult cat de important este ca in fiecare pas al procesului de vanzare sa incerci sa analizezi profilul persoanelor cu care intri in contact. Fiecare informatie este esentiala si, cu toata sinceritatea, lucrurile au devenit mult mai simple de cand am inceput sa folosim Zimplu CRM pentru salvarea fiecarei interactiuni pe care o avem cu clientii.