9 idei pentru motivarea echipei de vanzari

Unii oameni sunt motivati de bani, altii sunt motivati de rolul si impactul pe care il au intr-o companie. Exista voci care chiar spun ca motivatia nu poate veni din exterior, ci numai din interior si de cele mai multe ori nu ia forme materiale.Din cercetarile pe care le-am mai facut si noi, in cadrul Nexus, am ajuns la niste concluzii poate uneori surprinzatoare. Sa vedem impreuna ce am invatat si noi despre motivarea angajatilor din vanzari si nu numai si daca teoria importantei banilor chiar mai are sens in zilele noastre.

motivarea echipei de vanzari.jpg

Cum motivati echipa de vanzari pentru a-si atinge targetul?

Practicile de vanzari sunt variate, ceea ce genereaza intrebarea: vanzarea este o arta sau stiinta? La fel ca toate procedurile interne ale companiei, este esential sa existe un scenariu de vanzare care sa poata fi folosit in mod repetat si care sa fie respectat cu rigurozitate. In momentul in care abordam clientul, este ideal ca orice variabila sa fie eliminata. In prima faza va trebui sa setam o serie de obiective si targeturi, ca apoi performanta oamenilor de vanzari sa fie constant monitorizata.

Despre indicii de performanta in vanzari (key performance indicators - KPIs) vom vorbi cu alta ocazie, astazi axandu-ne mai mult pe ceea ce puteti face pentru ca aceste KPI-uri sa fie atinse, cum va puteti motiva echipa sa dea randament.

Semne ale lipsei de motivatie

Sa vedem in primul rand cum identificati ca aveti o echipa demotivata sau insuficient motivata.

Pana sa luati masuri in privinta motivarii angajatilor, primul pas pe care va trebui sa il faceti este de identificare “simptomelor” problemei. Chiar si daca este vorba de un singur angajat, starea negativa se poate extinde din cauza acestuia.

Sirotta Intelligence a analizat intr-un studiu din anul 2010 semnele declinului motivatiei angajatilor. Cercetarea a fost desfasurata pe 1,3 milioane de angajati din 40 de companii internationale, iar rezultatele au aratat ca exista 4 indicatori mari ai acestui fenomen.

  • scaderea productivitatii
  • intarzierile sau absenteismul
  • schimbarile bruste ale comportamentului si personalitatii
  • primirea de feedback negativ din partea altor colegi sau a clientilor

Sa vedem impreuna care sunt cele mai eficiente metode de motivare a angajatilor din vanzari si nu numai.

1. Motivatia porneste de la conducere. Fiti un lider motivational.

Conform principiilor de la Nexus, dar si din cadrul organizatiilor de succes, profilul unui CEO ideal si al unui manager de vanzari inspirational, include capacitatea acestora de a-si pune echipa pe primul plan, asigurandu-se in acelasi timp ca face tot ce ii sta in putinta pentru a se asigura ca promisiunea de valoarea este respectata fata de client.

Despre calitatile unui manager de vanzari bun am discutat in trecut insa, pe scurt el trebuie sa fie un magnet pentru echipa, sa motiveze si sa pastreze resursele umane cele mai competente. Este de la sine inteles ca trebuie sa conduca prin puterea propriului exemplu, sa isi indeplineasca la randul sau task-urile si promisiunile si sa isi demonstreze implicarea in obtinerea rezultatelor, fiind integru, inteligent, plin de energie si incredere in sine.

O cultura organizationala orientata spre client este esentiala pentru succesul unei companii,indiferent de marimea acesteia. Acest set de crezuri si comportamente va asigura definirea unui comportament de consum al clientilor, stabilirea beneficiilor si avantajelor produselor sau serviciilor, politica de recompensare si fidelizare a clientului, felul in care va fi abordat si implicat in relatia cu compania, precum si descoperirea de noi nevoi ale acestuia.

Motivarea echipei de vanzari si a angajatilor in general trebuie sa reprezinte o sarcina cu continuitate, va trebui sa identificati momentele in care subordonatii au nevoie de dumneavoastra dar si felul in care fiecare persoana poate fi motivata. Nu toate tehnicile de motivare functioneaza la fel de bine la toata lumea.

Dupa ce depasiti aceasta etapa, analizati care sunt optiunile cele mai bune si faceti un plan inainte de a va aborda angajatii, exact la fel cum ati face si cu un client.

2. Compensatiile financiare si non financiare

Dupa cum am mentionat si in introducere, am constantat de-a lungul timpului ca banii nu sunt factorul motivational cel mai important, iar studiile se pare ca o sustin si ne vin in ajutor cu motivele pentru care mai multi bani nu inseamna si angajati mai motivati.

Pentru multi dintre angajati, comisioanele reprezinta cel mai important catalizator pentru a reprezenta, intr-un mod cat mai eficient, o companie. In acest context se pot folosi anumite procente din contractele importante incheiate si prime semestriale care sa pastreze motivat fiecare agent in parte.

O varianta ar fi sa oferiti un bonus sau o recompensa pentru o vanzare foarte grea sau mare, astfel motivand intreaga echipa sa dea din ce in ce mai mult.

O alta recompensa de acest gen este un bonus de performanta lunar. Orice angajat va fi mai motivat sa lucreze atunci cand stie ca poate castiga mai multi bani la sfarsitul lunii.

3. Promovarea intr-o anumita functie sau schimbarea departamentului

Job-ul de agent de vanzari poate reprezenta numai o prima treapta intr-o cariera de succes.

De-a lungul carierei in vanzari, un angajat dispus sa evolueze, poate aduna o multime de informatii din diverse domenii, pe langa tehnicile si metodele specifice domeniului de baza in care activeaza.

Ar putea invata despre cum functioneaza marketing-ul, cum sa sustina dezvoltarea produsului, poate aduna si notiuni din domeniul financiar, oportunitatile sunt multiple.

Astfel ca pe langa o evolutie oarecum naturala si fireasca in management sau dezvoltare de produs, un angajat din vanzari ar putea fi motivat chiar de schimbarea domeniului. Si la noi au existat situatii de acest gen si, desi eram constienti ca pierdem niste reale valori din echipa de vanzari, am incercat sa privim atat binele angajatului, cat si avantajele globale ale companiei.

Un angajat nemultumit cu jobul si pozitia sa va pleca eventual oricum, asa ca mai bine il pastram sub alta titulatura.

4. Crearea unei culturi organizationale

Noi consideram ca aceasta forma de motivare este de prea multe ori trecuta cu vederea. Probabil ca adevarata ei valoare este inteleasa abia cand este implementata si se pot observa diferente clare.

Care sunt valorile companiei? Ce motto-uri va ghideaza activitatea din companie? Ce viziunea ar trebui sa impartaseasca toti colegii? Care sunt procedurile interne si cum se desfasoara perioada de inductie?

5. Zile libere, pauza de masa mai lunga  sau ajuns mai tarziu la birou

Daca un coleg de la vanzari isi depaseste targetul mai multe luni la rand poate primi un beneficiu sub alta forma decat a banilor. O saptamana in care poate ajunge mai tarziu la birou sau poate pleca mai devreme, doua zile libere adaugate la un weekend, toate reprezinta idei pentru recompense non financiare care pot motiva un angajat performant.

Posibilitatea de a petrece mai mult timp la un pranz mai lung, bilete la un concert sau la teatru sau o excursie asigurata, pot fi alte elemente care mentin loialitatea unui agent de vanzari fata de companie și il incurajeaza sa presteze in mod constant munca de calitate.

6. Organizarea de teambuilding-uri si intalniri face 2 face

O structura rigida, in care angajatii nu ajung decat foarte rar sa discute cu managerul sau CEO-ul poate reprezenta un mediu extrem de neproductiv, in care mai mult ca sigur personalul va fluctua constant.

La fel de important ar fi sa va asigurati si de coeziunea echipei, obiectiv pe care il puteti atinge organizand iesiri constante perioadice (cum ar fi intr-un adventure park) si teambuilding-uri anuale.

7. Locuri de distractie si relaxare la locul de munca

Poate ca nu sunteti strain de conceptele de camere de relaxare sau camere de “joaca” de la locul de munca. Se pare ca acestea vin cu o multime de beneficii si o multime de companii de succes le-au inclus ca must-have pe lista elementelor de design de la birou. Google este una dintre multele companii care a introdus conceptul de “play room” in sediul central.

8. Mesaje motivationale si tehnici de gamification

Daca spatiul de pe peretii biroului unde va desfasurati activitatea este gol si va permite, puteti afisa diverse mesaje care sa inspire si motiveze. Acestea pot fi citate celebre sau multumiri din partea clientilor.

La fel, puteti conecta indicatorii de performanta la un sistem de gamification, cu premii periodice.

9. Organizarea de concursuri in genul “angajatul lunii”

Aceasta tehnica functioneaza mana in mana cu cea mentionata anterior, a gamification-ului.

Oferiti posibilitatea mai multor persoane sa ajunga in pozitia invingatorului. O idee ar fi sa cumulati o serie de mici concursuri prin care sa oferiti puncte.Aveti insa grija sa nu oferiti premii in schimbul unor realizari pe care nimeni nu le va putea atinge.

Cum stiti ca trebuie sa aplicati tehnici de motivare in companie?

In incheiere, noi credem ca orice manager bun trebuie sa isi puna cateva intrebari cand analizeaza care mai e atmosfera pe la birou.

  • atribuiti angajatilor sarcini complete sau cel putin ii informati cu privire la intregul tablou al activitatilor din companie, pentru ca acestia sa isi inteleaga rolul?
  • munciti in mod activ alaturi de echipa pentru ca toti membrii sa simta ca se pot dezvolta profesional?
  • va asigurati ca alocati angajatilor sarcinile in functie de punctele forte pe care le au astfel incat sa se simta impliniti cu munca pe care o depun?
  • incurajati munca in echipa?
  • oferiti angajatilor spatiul si timpul necesare pentru a se conecta unii cu ceilalti?

Rezonati cu teoriile mentionate de noi? Cate dintre aceste tehnici motivationale se folosesc si la dumneavoastra in companie?

Cititi si a doua parte a tehnicilor de motivare a angajatilor, pentru si mai multe idei care sa va ajute sa va dezvoltati business-ul.