Cum Transformati Rapid Lead-urile in Clienti Utilizand Sistemul CRM?

Inainte de a aborda acest subiect, sa pornim de la baza si anume de a ne contura o idee clara asupra termenenului „Lead”, cum definim acest termen si ce caracteristici asociam acestuia.

lead.jpg

Pornind de la definitia clasica, specialisti ai domeniului definesc un lead ca fiind persoana care se identifica in profilul stabilit de compania dumneavoastra, care are o nevoie pe care o poate satisface prin achizitionarea bunului pe care il furnizati.

Cum va ajuta un sistem CRM sa castigati mai multi clienti?

Daca ar fi sa adaptati aceasta definitie in cadrul companiei dumneavoastra, ganditi-va mai intai ce persoane se identifica cu profilul stabilit de dumneavoastra. si asta o puteti face raspunzand la urmatoarele intrebari:

  • Ce caracteristici demografice are?
  • Care este domeniul de activitate in care activeaza?
  • Cu ce probleme se confrunta?
  • Ce caracteristici urmareste de la produsul pe care il cauta?

Lista poate continua in functie de produsul sau serviciul pe care il oferiti.

Dupa ce ati identificat o serie de lead-uri pe care le contactati, urmeaza sa le grupati in cadrul sistemului CRM, in functie de importanta acestora si caracteristicile identificate. Asta presupune asa zisa etapa de „Calificare a lead-urilor”.

Sa presupunem ca aveti o lista de 100 lead-uri, dar dupa filtrarea si identificarea profilului acestora, doar 30 din acestea sunt relevante companiei dumneavoastra.

convertiti leaduri in clienti.jpg

In etapa de grupare si identificare a lead-urilor “corecte” in cadrul sistemului CRM le definiti ca fiind „Calificate” si „Descalificate”.

De ce este important sa realizati aceasta etapa?

Scopul acestei filtrari este de a va ajuta sa va focusati pe lead-urile bune, calificate, de a identifica nevoile acestora, pentru ca ulterior, sa investiti timp si resurse in concretizarea unei relatii profitabile si de lunga durata.

Daca ar fi sa omitem aceasta etapa de filtrare si ati incerca sa vindeti produsele sau serviciile dumneavoastra tuturor lead-urilor identificate, probabil ati pierde mult timp pentru abordarea persoanelor care nu s-ar fi incadrat in profilul stabilit de dumneavoastra.

convertiti leaduri in clienti 2.jpg

Revenind la cele 30 de lead-uri sau “oportunitati”, urmatoarea etapa este de a va focusa atentia asupra acestor lead-uri, de a le acorda timpul si atentia de care au nevoie pe toata durata procesului de vanzari.

 

Cum castigati rapid increderea lead-urilor pe durata procesului de vanzari utilizand un CRM?

Pe baza informatiilor pe care le-ati obtinut si pe care le-ati notat in cadrul sistemului CRM, veti avea o imagine clara a nevoilor si asteptarilor pe care le au lead-urile.

Astfel, va va fi usor sa fluidizati procesul de vanzari pentru ca:

  • Veti avea centralizate toate detaliile pe care sa le discutati la intalnirile stabilite cu acestia;
  • Le prezentanti beneficiile si functionalitatile produsului/serviciului care sa se plieze nevoilor prezentate si pe care le-ati notat in cadrul CRM;
  • In momentul in care ati trimis oferta pe email, veti putea seta un reminder pentru a-i contacta intr-o perioada cat mai scurta de timp. Cu alte cuvinte, ii veti contacta in etapa „Calda” a procesului, in care interesul acestora este la un nivel ridicat, fara sa fi ajuns in punctul in care sa ceara oferte din partea concurentei;
  • In cazul in care primiti un email din partea lead-urilor, veti primi notificari si in cadrul sistemului CRM, si veti putea centraliza toate detaliile intr-un singur loc. Detalii precum: informatii, actualizari a ofertei, contracte, anexe si altele.

Ceea ce face diferenta intre un proces de vanzari bazat pe utilizarea sistemului CRM comparativ cu unul clasic, fara a beneficia de un CRM, este faptul ca cel dintai este bazat cat mai mult pe dezvoltarea relatiile dintre oameni, si nu pe relatia companie-companie.

Sistemul CRM pune bazele relatiilor intre oameni prin faptul ca fiecare client va fi abordat personal, stabilindu-se o comunicare personala.

In relatiile pe care le stabiliti cu lead-urile nu trebuie sa porniti de la ideea de a vinde, ci de a-i ajuta si de a le furniza ceea ce ei cauta.

Incepeti acum sa stabiliti relatii de lunga durata cu Clientii dumneavoastra!